Comment dissocier efficacement mission comptable et mission de conseil ?

Lors d’une mission de tenue comptable, l’expert-comptable est sollicité régulièrement par son client pour répondre à des questions concernant la gestion de son activité :
« Comment réduire mes charges sur tel ou tel poste de dépenses ? »
« Est-ce que je disposerai d’une trésorerie suffisante dans les mois qui viennent pour investir ? »
« Comment optimiser mon résultat pour payer moins d’IS ?
De nombreuses questions auxquelles l’expert-comptable répond généralement au fil de l’eau.

La difficulté est double :

L’enjeu semble donc être pour l’expert-comptable de faire prendre conscience à son client que, s’il est naturel qu’une certaine dose minimum de conseil soit apportée conjointement à la mission comptable, un accompagnement renforcé dans la gestion de l’activité doit être valorisé.

Pour ce faire, 3 leviers principaux ressortent des entretiens que nous avons menés :

1 - Définir la nature précise des prestations de conseil « supplémentaires »
2 - Définir le timing associé à ces prestations
3 - Mettre en place des outils spécifiques permettant une distinction claire avec la mission comptable

D’après les experts-comptables interrogés, il semble important de bien spécifier la nature de la prestation fournie. Il sera dès lors plus aisé de le faire remarquer au client lorsque les discussions s'orienteront vers ces domaines.

Ces prestations peuvent être formalisées de la façon suivante (il s'agit d’une liste non exhaustive des possibilités) :

Une fois définies et validées par le client (dans le cadre de la lettre de mission), il sera moins compliqué de justifier une facturation complémentaire en lien avec ces prestations.

Le fait de cranter ces prestations dans un processus global et de les inscrire dans un calendrier pourrait également faciliter ce travail de pédagogie avec le client.

Cela peut être présenté de la manière suivante (il ne s’agit pas d’un calendrier inamovible) :

Définir un calendrier comme celui-ci peut permettre de faire prendre conscience au client que certains sujets seront approfondis le moment opportun et correspondront à une « vraie » prestation spécifique d’accompagnement.

Même si opérationnellement cela peut être compliqué,  le fait d’être transparent dès le début de mission sur le calendrier des opérations et des échanges peut faciliter ce travail de mise en avant de la mission de conseil.

Mais cela n’est peut être pas suffisant pour convaincre le client et le recours à des outils spécifiques peut constituer un levier supplémentaire.

L’un des constats qui ressort de nos entretiens est que l’utilisation d’outils spécifiques en support des missions de conseil peut être un véritable avantage pour valoriser ces interventions.

En effet, le client pourra ainsi associer plus facilement la mission de conseil avec l’outil. Cela lui permettra de percevoir peut-être plus concrètement la proposition de valeur à travers les analyses qui seront produites en complément des explications. Accessoirement, cela peut servir d’élément marketing pour mettre en avant le côté innovant du cabinet. (Sur ce sujet, voir notre article : La Business Intelligence au service des communications financières)

Aujourd’hui, plusieurs plateformes telles que Finthesis permettent d’importer les données comptables et de produire rapidement et simplement ce type d’analyses.